Immagina: sei un viandante, hai sulle spalle il peso di migliaia di passi, si sta facendo buio e hai bisogno di un posto sicuro in cui ristorarti e trascorrere la notte. Finalmente arrivi a un villaggio, gli abitanti sono gentili e ti indicano un paio di locande in cui potresti trovare quello che cerchi.

Raggiungi la prima locanda e chiedi informazioni, l’oste è molto gioviale e ti risponde: “Qui pui trovare senz’altro ciò che fa per te, perché siamo la migliore locanda del villaggio, ci occupiamo da più di 100 anni di ospitalità e accogliamo ciascuno dei nostri clienti in modo esclusivo, perché per noi ogni persona è unica”. Ti sembra un’ottima soluzione, ma prima di decidere vuoi valutare anche l’altra opzione. Ad aprirti la porta della seconda locanda c’è una signora minuta che, prima ancora che tu apra bocca, ti guarda con un sorriso caldo e ti dice: “Sembri davvero stanco e ho l’impressione che tu abbia ancora molta strada da fare. Vieni a riposare un po’, mi è rimasta una stanza tranquilla che affaccia sul giardino. Ti va una tisana o qualcosa da mangiare?”.

In quale alloggio preferiresti fermarti? Non so tu, ma io ricambierei subito il sorriso della signora. Certo, un po’ perché sono golosa e a qualche stuzzichino non so dire di no, ma soprattutto perché lei mi farebbe sentire capita. Lei sta parlando con me di me.

E se non fossi tu l’eroe della tua impresa?

Nel mio lavoro come Brand Storyteller (paroloni anglofoni per dire che progetto e scrivo modi per raccontare le imprese con le parole giuste) mi trovo spesso di fronte ad “aziende giovani e dinamiche, leader di mercato da oltre 20 anni, che offrono ai loro esclusivi clienti servizi personalizzati a 360 gradi”. Ecco, a parte la contraddizione interna che rende il tutto un po’ stridente e poco credibile (o l’impresa è “giovane” o è “leader di mercato da 20 anni”), il fatto che gran parte delle imprese si presenti così fa in modo che il potenziale cliente si ritrovi come il povero asino di Buridano, che di fronte a due meravigliosi covoni di fieno ugualmente appetibili, non sa quale scegliere e muore di fame. Un gioco in cui tutti perdono…

Non c’è niente di male, in termini assoluti, a presentarsi come protagonisti della storia della nostra impresa, solo che, di contro, questo significa che le persone che vogliamo attrarre sono relegate in un ruolo secondario. E nessuno di noi, quando si alza al mattino e si guarda allo specchio prima di iniziare a vivere la propria giornata, vuole essere una comparsa nella storia di qualcun altro…

Quando racconti la storia del tuo business devi avere il coraggio di farti da parte (in questo senso sì, che è un atto di eroismo!) e permettere al tuo cliente ideale di assumere il ruolo da protagonista: sua l’avventura, suo il Viaggio, suo il Drago da affrontare.

Le parole che hai usato per raccontare ciò che fai permettono al tuo cliente ideale di riconoscersi come Eroe?

Quante volte hai Parlato di lui e dei suoi bisogni, magari proprio usando il “tu” (o il “voi”, se la tua fetta di mercato lo richiede) e quante, invece, hai parlato dei tuoi successi?

Prendi una pagina del tuo sito o della tua presentazione e fai davvero il conto: se la bilancia pende più dalla parte del cliente dei tuoi sogni o se almeno i due piatti si equilibrano, allora sei a buon punto. Se, invece, ci sono un po’ troppi riferimenti alla tua professionalità e a quanto sia fantastico il tuo prodotto perché è fatto così e cosà, allora potrebbe essere necessario rivedere un po’ il racconto della tua impresa.

Ma se non sei l’eroe nella storia del tuo business, allora chi sei?

Tu sei la Guida, il mentore: chi permette all’eroe di accogliere la chiamata all’avventura, chi comprende la sua sfida e lo accompagna ad affrontare il suo Viaggio, chi gli offre quell’oggetto magico (il tuo prodotto o servizio) che lo aiuterà a superare gli ostacoli che lo separano dalla sua Meta. In pratica sei Obi-Wan Kenobi per Luke, Virgilio per Dante, o Oogway per Po. Perché “il panda non adempirà mai al suo destino, e tu al tuo, se non rinuncerete all’illusione del controllo” 🙂

Da dove partire, allora, per capire come raccontare la storia giusta?

Per rendere il tuo cliente ideale un vero protagonista, il primo passo che hai bisogno di fare è capire che tipo di personaggio sia.

Ecco alcune domande che puoi porti per cominciare a dare forma alla vostra storia insieme:

  • Qual è la sfida che il tuo eroe deve affrontare? Chi o cosa deve salvare? Cosa vuole raggiungere o in che modo vuole dare il suo contributo al mondo?
  • Quali sono i suoi desideri e bisogni?
  • Quali emozioni prova in merito?
  • Qual è il suo super-potere? Quali sono le cose speciali che sa già fare?
  • Qual è, invece, la sua criptonite? Cosa teme?
  • Quali ostacoli gli bloccano il cammino?
  • Come lo aiuti nel suo Viaggio?
  • Come cambia storia che può vivere, grazie a te e a ciò che fai?

“We don’t need another hero” (cit.Tina Turner)

La tua storia non conta niente, allora? O sì, e molto: ogni Guida non diventa tale perché si auto-elegge, ma per delle valide ragioni alle spalle. Semplicemente, il racconto di chi sei e del perché fai quello che fai non è il primo messaggio che il tuo cliente ideale ha bisogno di ricevere.

Tu sei quel personaggio che propone l’Avventura, è da te che arriva la Chiamata all’Azione e il coraggio di risponderle positivamente, perciò la tua storia è quella parte della narrazione che permette al protagonista di avere fiducia in te.

I clienti non cercano un altro eroe: stanno cercando qualcuno di cui fidarsi, per continuare a scrivere la loro storia.

La foto di intestazione è di Raj Eiamworakul e si trova su Unsplash